Petr Vaverka - E.ON: Jedna hodina na místě je důležitější než deset odhadů po telefonu

Kde bych v rámci skupiny E.ON našel oddělení osvětlení?

 Zastřešuje nás Oddělení energetických služeb a zdrojů, pod které spadají kogenerační jednotky, fotovoltaika, tepelné hospodářství a další služby, včetně osvětlení, které se u nás dělí na veřejné a interiérové. Já osobně mám na starosti „projekty“ osvětlení interiérů a areálů.

Jak vypadá váš běžný den? Někdo vám zavolá, že by si přál renovaci osvětlení, a vy rovnou uděláte nabídku, nebo nejdřív vyrazíte na místo?

Jsme dvojčlenný tým – mám kolegu, který zpracovává technické řešení projektu – a naše práce se ve většině případů neodehrává od stolu. Jakmile dostanu první impulz od zákazníka, že by měl zájem o naše služby, vždycky se mu to taky snažím vysvětlit: Že jedna hodina na místě je důležitější než deset hovorů přes internet. Pokaždé jedu na místo a pokaždé to chci vidět. U klienta si pak uděláme tzv. pasport – podíváme se, v jakém stavu má svítidla a kabeláže, a projdeme si všechno vlastně až do rozvaděče. Následně si se zákazníkem sedneme a rozebereme, jaké má zadání, jaká jsou jeho očekávání a čím se vlastně máme řídit. Musíme vědět, o jaké prostory se bude jednat, jaké má být rozdělení zón ovládání, jaké chce vypínače a podobně. A teprve pak přichází na řadu práce v kanceláři. Tenhle pracovní postup je pokaždé stejný, ať už řešíme školu, výrobu, nebo jiný objekt, a liší se až ve stadiu, kdy vybíráme konkrétní svítidla.

Takže přijedete na místo, všechno si obhlédnete a zapíšete a už z tohohle pozorování dokážete zákazníkovi přesně říct, co bude zapotřebí udělat? Nebo ještě následuje nějaký další hodnotící proces?

Dám vám příklad, abyste si to představil. Řekněme, že přijedu do průmyslové haly. V takové chvíli potřebuji spočítat svítidla, podívat se na jejich příkony, stávající rozmístění svítidel, změřit rozměry haly, výšku, v níž jsou umístěná svítidla, a rovnou si udělám představu, jak a kam to nové osvětlení budeme věšet. To znamená, kudy povedou kabeláže, kde je rozvaděč a zda je dostatečně osazený, jestli se kabeláž vytrasuje po stěně nahoru a tak dál. A když si tohle obhlédnu, můžu už zákazníkovi říct, kolik tam bude svítidel, s jakým příkonem, zda by to chtělo kabeláž vyměnit, zda doplnit nebo zachovat původní, že mu v rozvaděči chybí nějaké jištění a že budeme třeba muset dát nové ovládání na stěny. Nebo: Nemáte zřízeno ani antipanické osvětlení, máme ho zahrnout do projektu?  A už na místě jsem schopen mu říct hrubý nástřel, kolik to bude včetně montáže stát. Protože my nejenže projektujeme a dodáváme svítidla, ale zajišťujeme i montáž a ta je pro mě někdy nevyzpytatelná. Může totiž zahrnovat i plošiny nebo třeba horolezce.

Horolezce?

Ano a jejich práce rozhodně není levná – zaslouženě. Teď třeba budeme nastupovat v květnu na projekt cementárny a tam jsou svítidla ve výšce pětadvaceti metrů. Tam už jsou potřeba horolezci a jištění se vším všudy.

A to máte přímo kolegy, kteří jsou elektrotechnici a zároveň operují tímto způsobem?

Ano, to jsou elektrikáři s horolezeckou výbavou, což potřebují, aby vylezli, vyšplhali a dokázali se posouvat po vaznících. Kolikrát je totiž potřeba nejen vylézt ke svítidlu, ale natáhnout ještě kabeláž, takže se tam posouvají na tom svém zavěšení postupně po hale od jednoho svítidla ke druhému. A to je časově i fyzicky náročná práce.

Od jaké výšky je zhruba povoláváte?

Co se výšky týče, horolezci přicházejí ke slovu od nějakých 14–16 metrů. Opravdu vysoké prostory se většinou řeší z jeřábů, protože k tomu ty haly bývají uzpůsobené. Ale i tak je nutné ke svítidlu vylézt osobně, protože bývá umístěné ještě nad jeřábem.

Chtěl jsem se zeptat na úskalí vaší práce, ale tak nějak předpokládám, že tohle mezi ně patří.

Dalo by se to tak říct. Mám-li uvést další příklad, pak je to třeba to, že osvětlení, se kterým pracujeme, bylo v halách zpravidla instalované ve chvíli, kdy byly ty haly prázdné. Tedy že se montovalo ve chvíli, kdy se dotyčná hala postavila, a předtím, než se navezly technologie, stoly a další věci. A dneska jsou tam třeba lakovací linky nebo pece a tam my, pokud nedosáhne plošina, vysíláme horolezce.

Kdo nejčastěji využívá vašich služeb?

Asi nejvíc jsme poptávaní výrobními a průmyslovými podniky, děláme hodně projektů pro zemědělství, třeba osvětlení hospodářských budov. Na druhou stranu nás oslovuje také spousta municipálních zákazníků z úrovní měst a obcí. Pro ně pak děláme například školy, nemocnice a administrativní budovy. Věnujeme se, jak už jsem zmiňoval, osvětlení interiérovému i osvětlení venkovních areálů, dále osvětlení nouzovému i pochůzkovému včetně řízení systému DALI a propojení do systému řízení budov. Jádro většiny našich projektů tvoří skutečně průmysl a zemědělství.

Stává se vám, že přijedete k zařízení, které je v úplně havarijním stavu? Že má někdo v jištění nastrkané hřebíky a chce po vás pomoc?

Možná se budete divit, ale i to se stává. Paradoxně ale musím říct, že se v těchto případech jedná o nejvděčnější zákazníky. Protože když už vám takový klient zavolá, tak je vidět, že naši pomoc opravdu potřebuje. A to nejen s osvětlením, ale i třeba s elektrickými rozvody celkově. Následná diskuse je potom sice rozsáhlejší, ale daleko plodnější a dostaneme se i k řešení dalších věcí. Například k osvětlení vnitřnímu přidáme ještě venkovní nebo se domluvíme, že mu zrekonstruujeme elektroinstalaci komplet.

Takže mu v rámci mixu služeb nabídnete třeba ještě obnovitelné zdroje, pokud jsou pro něj vhodné?

Na našem oddělení používáme takzvaný cross-sale, což znamená, že je jedno, jestli od nás zákazník chce primárně osvětlení, fotovoltaiku, nebo kogenerační jednotky. Řešíme vždy, proč nás zavolal, ale hodnotíme i další možnosti, které by se mu mohly vyplatit. Ať už jsou to obnovitelné zdroje, lepší tepelné hospodářství, nebo jiné podobné služby. Cokoliv, co je pro něj vhodné, výhodné a může mu pomoci, mu také nabídneme.

Kolik projektů se vám běžně podaří zrealizovat? Za měsíc, rok?

Dobrá otázka. Záleží, jak se na to podíváte. Zásadní je říct, že projekty, které děláme, většinou nejsou hotové za týden. Když provádíme komplexní rekonstrukci osvětlení, trvá to průměrně od prvního impulzu až k realizaci třeba jeden rok. Takže máme běžně, v některé z těch předrealizačních fází, rozpracováno několik desítek projektů zároveň a podle toho, jak se postupně dostáváme do dalšího stadia, je pak uskutečňujeme. Máme také několik realizačních týmů, takže můžeme řešit více zakázek současně, ale vzhledem k objemům práce a různým typům projektů se snažíme spíš dlouhodobě plánovat. Za rok zrealizujeme několik desítek projektů bez ohledu na jejich velikost. 

Operujete jenom na našem území, nebo i v zahraničí?

Já konkrétně mám kancelář v Brně a sem se i za poslední roky přesunulo centrum osvětlení. Naše česká obchodní jednotka působí jen v rámci našich hranic. E.ON má své obchodní jednotky i v dalších několika zemích v Evropě, ale my přeshraniční prodej neděláme. Využíváme nicméně stejné dodavatele svítidel a koordinujeme práci se zákazníky, pokud mají třeba mateřské firmy a pobočky v různých zemích. Takže si můžeme navzájem vyměňovat informace a zkušenosti. Ale já sám působím jen v rámci České republiky.

Z hlediska dodavatelů tedy operujete spíš s nadnárodními řetězci než s lokálními?

Třeba svítidla využíváme od předních evropských výrobců. Nechci říct, že jsou nejdražší nebo něco podobného, to určitě ne, ale vždy používáme kvalitní, certifikovaná svítidla s takovými parametry, aby to odpovídalo konkrétnímu prostředí, ve kterém budou operovat. Naší prací je služba zákazníkovi, služba podpůrná k prodeji komodit. Na prvním místě je ale dodat zákazníkovi to, co skutečně potřebuje. Cena samotná je až na druhém místě.

Na kolik vyjde takový běžný projekt?

Realizujeme projekty v řádu od několika desítek tisíc až po miliony korun. Záleží vždycky na prvním kroku, což je práce a prohlídka na místě, zjištění stávajícího stavu a toho, co si představuje zákazník. Až v návaznosti na to se stanoví cena. Nejprve musí přijít řešení.

Je třeba nějaká minimální plocha nebo počet osvětlení k výměně, od kterých se vám vyplatí? Ve smyslu nějakých minimálních limitů, od kterých své služby poskytujete.

Mě se na tohle vždycky ptají kolegové z prodeje, kteří mají na starosti plyn a elektřinu a jsou zvyklí si všechno kvantifikovat v metrech, watthodinách a podobně. A já jim vždycky říkám, že osvětlení tímto způsobem právě udělat nejde. Protože každé řešení, které děláme, je vždycky na míru. A dokud já nebo kolegové nepřijedeme na místo a neobhlédneme situaci, tak odhady neděláme. K tomu si připočtěte požadavky zákazníka, který si může vymyslet, že chce špičková svítidla, chce pětkrát vyšší hladinu osvětlení, než momentálně má, chce to všechno stmívat a řídit z kanceláře přes mobil… Takže nějaké minimální množství nebo plochu nemáme, protože ta práce je pokaždé individuální.

Takže když má klient nějaké hodně odvážné požadavky nebo nápady, tak mu je třeba rozmluvíte a dovedete ho na správnou cestu?

My mu dokonce i ty šílené nápady dokážeme někdy nabídnout. Ale pak ho díky zkušenostem z jiných projektů dokážeme nasměrovat tam, kde to pro něj dává největší smysl. Aby ty peníze utratil za něco, co opravdu potřebuje a efektivně využije.

Už jste někdy někoho úplně odmítli?

Správně bych měl říct, že se věnujeme úplně všem a že si u nás každý najde to, co potřebuje. Nicméně, pokud se nedomluvíme, což se samozřejmě může stát, je to zpravidla kvůli nerealistickým očekáváním. Ta mohou vzniknout, protože na trhu se pohybují nabídky, které já označuji jako „vybočující“. Na desetileté záruky, na nereálně nízké ceny nebo svítidla, která vydrží v nepřetržitém provozu sto nebo i sto padesát tisíc hodin. V takovém případě já se zákazníkem, protože ho beru jako partnera, jednám na rovinu a řeknu mu, že takové podmínky a záruku mu dát jednoduše nemůžu. Jak říkám, občas se to stane, ale vždycky si to vyjasníme hned na začátku.

Nereálné očekávání je něco úplně normálního a v momentě, kdy společnost nějaké záruky poskytnout nemůže nebo se jí něco nevyplatí dělat, tak není důvod. To je byznys.

Přesně tak. Ale jinak se řešení snažíme najít pro každého. Vyčíslíme mu úsporu a návratnost, o kterou ale některým zákazníkům ani nejde. Chtějí jednoduše pomoct, protože jim osvětlení nefunguje a shánějí stabilního partnera, firmu, která to udělá dobře a zvládne celý projekt zaštítit, má reference, historii a je důvěryhodná.

A co od vás vlastně zákazník dostane? Jakou například dáváte na světla záruku? 

Pokud nejde o něčím výjimečný provoz, tak dáváme standardní záruku do pěti let. A to nejen na svítidla, ale i na celé dílo. Což znamená i montáže, prostě komplet. Jsou i provozy, kde záruku naopak zkrátíme, protože třeba v některých zemědělských zařízeních je velmi agresivní prostředí, takže záruku zkrátíme na 3 roky. Na druhou stranu, ve výjimečných případech dáváme záruky i na sedm let, ale to jsou spíše jednotky projektů za rok. Ta záruka od nás je vždy full servis. Takže pokud něco nefunguje, zákazník nemusí nic řešit, nemusí nám nic posílat, ale my vyšleme našeho technika nebo servis, který si k tomu svítidlu vyleze, zjistí, co se stalo, opraví ho a spustí.

Vzpomněl byste si na největší projekt, který jste realizovali?

Musím se zamyslet. Můžu vám říct o projektu, který je „největší“ třeba z hlediska trvání. První etapu jsme s tímto zákazníkem realizovali už před třemi lety, druhou předloni a tento týden jsme nastoupili na etapu třetí. Jde o dlouhodobou spolupráci, nyní tedy už skoro čtyřletou, která stále běží, a všechny ty etapy se pohybují v milionech korun. Zákazník pokaždé vidí výsledek, sleduje úspory energie a vidí kvalitu a chce s námi jít dál. Jde o výrobně skladovací firmu z jižní Moravy, která se v loňském ročníku podnikatelské soutěže Českých 100 nejlepších umístila na 26. místě.

Jak velkou energetickou úsporu může výměna osvětlení přinést?

Úplně běžně je to mezi 60–80 %. Tu úsporu ovlivňuje spousta parametrů, které je nutné zohlednit. Není to tak, že si řeknete, že někam nainstalujeme tři sta svítidel a uděláme nějakou úsporu. Je potřeba u toho přemýšlet – závisí třeba hodně na době provozu a na směnnosti. Pokud třeba u zákazníka osvětlení jede tři hodiny denně, tak to z hlediska návratnosti investice nikdy rozumně nevyjde, ale pokud osvětlení běží na dvousměnný, třísměnný provoz, tak se už máme o čem bavit. To je první důležitý parametr. Druhým je pak cena elektřiny, která hraje roli ve výpočtu návratnosti.

A návratnost je tedy kolik?

Dokážeme realizovat projekty, které mají návratnost kolem dvou let, což je přesně to období, které spousta zákazníků očekává. U kancelářských budov je to o něco déle, řádově tři až pět let, ale pořád je to zajímavé. Pro obce a města, které s obdobnou návratností kalkulují, potom obzvlášť. Je důležité zmínit, že nehledáme vždy jen úsporu, ale řešíme také některé negativní jevy původních světelných zdrojů. Výměnou za LED odstraníme stroboskopický efekt zářivek v prostorách se stroji, u svítidel typu high bay, lidově zvaných „hrnce“, řešíme výměnou za LED svítidla dlouhý náběh výbojkových zdrojů při výpadku elektrické energie a podobně.

Jak se vám daří fungovat v současné době, vzhledem ke všem opatřením a omezením?

Jak už jsem říkal, naše projekty mají nějakou vývojovou křivku, takže se zákazníky komunikujeme bez ohledu na to, jestli jsme zrovna zavření doma, nebo ne. Pro nás to uzavření znamená spíš omezení přísunu nových příležitostí, u kterých bychom potřebovali jet na místo. Ale projekty, které už máme zmapované nebo rozpracované, řešíme v klidu dál. Jen akvizice je teď náročná. Ale já nabídky od stolu zásadně nedělám, takže pokud k zákazníkovi nejedu, tak byť mi pošle dokumentaci a podklady, tak do toho nejdeme. Jak už jsem říkal na začátku – klíč k našemu úspěchu je totiž právě ta hodina práce na místě.